Задача
В ресторане начала снижаться выручка по категории «Паназия». При этом значительная часть блюд категории имела высокую маржинальность, поэтому снижение продаж напрямую влияло на рентабельность проекта.
На первый взгляд проблема могла быть связана со спросом или работой официантов. Однако решили не ограничиваться анализом продаж и разобраться, на каком этапе возникли причины снижения.
С чего начали
Для начала провели XYZ-анализ категории за периоды 1, 3, 6 и 12 месяцев. Это позволило посмотреть динамику продаж отдельных блюд и определить периоды, в которых произошла просадка.
Затем провели сравнительный анализ в приложении MindChief, сопоставили динамику продаж с изменениями в технологических картах и проверили:
- были ли изменения в техкартах в периоды снижения продаж;
- индивидуальные продажи блюд официантами;
- историю закупок основных продуктов;
- закуп расходных материалов для кухни.
Последний пункт оказался особенно важным: некоторые причины проблем с продажами находились не в рецептуре или работе персонала, а в незначительных, на первый взгляд, операционных деталях.
Что удалось обнаружить
1. Изменение вкуса блюд из-за замены ингредиента
Одним из основных ингредиентов лапши WOK были грибы шиитаке, которые имеют характерный вкус и влияют на восприятие блюда.
В определённый период шиитаке заменили на шампиньоны из-за отсутствия необходимого продукта. Позже позицию несколько раз возвращали к первоначальному ингредиенту и снова заменяли на шампиньоны.
Причина была простой: если продукта не было в наличии, блюдо продолжали готовить с заменой, чтобы не останавливать продажи.
Однако такая практика фактически приводила к тому, что гость получал блюдо с другим вкусом, хотя название и позиция в меню оставались прежними.
2. Соевый соус заменили на концентрат
Соевый соус использовался в значительной части блюд категории. Его заменили на концентрат, который повара самостоятельно разводили водой.
При этом контроль вкуса готового продукта со стороны су-шефа отсутствовал, это увидели благодаря видеоаудиту AKO. В результате один из ключевых ингредиентов блюд фактически перестал иметь стабильные характеристики: концентрация и вкус могли зависеть от того, как именно его разводили и использовали на кухне.
3. Одно блюдо продавалось только в смены определённого повара
Анализ индивидуальных продаж официантов в MindChief показал интересную закономерность: блюда с гречневой лапшой соба практически продавались только в те дни, когда на смене находился определённый повар.
Следующим шагом проверили историю закупок и обнаружили, что ресторан сменил производителя гречневой лапши.
Новая лапша оказалась сложнее в приготовлении: её было легче переварить, особенно с учётом последующей тепловой обработки в сковороде.
Один из поваров правильно рассчитывал время варки с учётом того, что лапша продолжает готовиться во время дальнейшей обработки. Поэтому он стабильно выдавал качественный продукт.
В дни его отсутствия официанты фактически переставали продавать блюда с гречневой лапшой.
Получилась цепочка, которую обычный анализ продаж мог не показать:
смена поставщика → изменение качества продукта → сложность приготовления → нестабильный результат → снижение продаж блюда.
4. Расход соусов увеличивался из-за неправильных дозаторов
При анализе инвентаризаций обнаружили отрицательные остатки по соусам.
При этом общая картина по ревизии была удовлетворительной, а отклонения находились в пределах 1% и поэтому не воспринимались как критичная проблема.
Дополнительно проанализировали закуп расходных материалов для кухни и обнаружили причину.
Ресторан закупил дозаторы для соусов с большим диаметром выходного отверстия и некачественной резьбой.
Из-за большого отверстия происходил перерасход соусов. Это приводило к отклонению от установленных калькуляций и могло влиять на вкус готовых блюд.
Некачественная резьба создавала ещё одну проблему: при срыве крышки соус мог полностью вылиться в процессе приготовления, что приводило к порче блюда и дополнительным потерям. Данную проблему также выявили при видеоаудите.
Что изменили
После выявления причин внесли изменения по нескольким направлениям.
Грибы. Вместо постоянной зависимости от наличия свежих шиитаке организовали работу с сушёными грибами. Они имеют более длительный срок хранения и стоят дешевле свежих.
С помощью iikoWeb показали, как использовать прогнозирование закупок и заготовок, чтобы заранее планировать необходимое количество продукта.
Сушёные грибы стали заранее варить и замораживать небольшими партиями. Это позволило одновременно обеспечить наличие продукта и снизить риск списаний.
Соевый соус. Концентрат заменили на соус естественного брожения с приемлемой стоимостью.
Дополнительно провели переговоры с поставщиком: показали объём закупок и договорились о скидке на ряд позиций.
Гречневая лапша. Возвращаться к предыдущему производителю не стали. Вместо этого провели обучение поваров правильной технологии приготовления новой лапши с последующей аттестацией.
Цель была не просто решить проблему одного сотрудника, а сделать качество приготовления независимым от того, кто находится на смене.
Соусы. Закупили качественные бутылки-дозаторы и мерники. Это позволило вернуть контроль над объёмом используемого соуса, исключить перерасход и соблюдать установленную технологию приготовления.
Результат
В результате удалось не просто найти причины снижения продаж категории «Паназия», а увидеть, как несколько небольших операционных изменений последовательно влияли на продажи, себестоимость и качество блюд.
В одном случае проблема была связана с отсутствием нужного ингредиента, в другом - с его заменой, в третьем - с технологией приготовления, а ещё одна причина находилась вообще за пределами продуктов и техкарт - в закупленных дозаторах.
Главный результат работы - восстановление контроля над тем, что именно получает гость, в каком количестве используется продукт и насколько результат зависит от конкретного сотрудника на смене.
Главный вывод
Падение продаж отдельной категории не всегда означает, что гости перестали хотеть эти блюда.
Иногда причина находится внутри самого ресторана: изменился ингредиент, технология приготовления, поставщик, заготовка или даже расходный инвентарь.
Поэтому при анализе продаж важно смотреть не только на цифры. Сопоставление продаж с техкартами, закупками, инвентаризациями и работой персонала позволяет увидеть взаимосвязи, которые невозможно заметить, анализируя каждый показатель отдельно.
